営業活動の進捗管理には、意外な盲点があります。それは、新規開拓の方法とそこから成約までのプロセスが明確化されていない組織が多いということです。なぜ、営業プロセスが大事なのか、プロセスの作成方法を解説します。
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目 次 ２．間違った営業方法に気づかない組織 ３．営業プロセスを構築する ４．チームで活動し、チームで成功する |
１．はじめに
営業部門は、出世コースでありそこで成果をあげることが期待されてます。しかし、営業が好きじゃないのに営業に配属されたり、配属直後は楽しめたが成績をあげられないと苦しくなるという場合も多いです。特に、最近は、営業職を嫌う新卒社員も増え、管理部門や開発部門への配属を希望する社員が増えています。
営業にも様々な職種があり、ルート営業、営業企画、新規開拓などが一般的です。最近では、インサイドセールスと呼ばれる社外にでない営業職を置く企業も増えています。インサイドセールスについては、HubSpotによる下記のリンクをお読みください。
２．間違った営業に気づかない組織
会社がうまくいっている理由が営業にあるのか、そもそものサービスや商品にあるのか、営業担当者の力量なのか、どのように判断すればよいでしょうか？営業日報から読み解く、営業会議で報告するなどありますが、どれも当たり障りのない報告で終わってしまいます。ちなみに、営業日報のほとんどは、誰も目を通していないでしょう。これでは、間違った営業も、正しい営業も分別がつきにくくなってしまいます。間違った営業に気づかない企業の特徴を下記に列記します。
- 営業成績が個人になっている
- 担当者同士がライバルになっている
- 営業報告がエクセルやワード形式である
- 営業会議が長い
- 営業プロセスは個人の裁量に任されている
- 顧客企業の情報が管理されていない
- 名刺が個人管理になっている
- 成功事例が共有されていない
- 営業目標が売上（利益）だけで活動目標がない
- 情報共有のルールがない、システムがない
まだまだ挙げればキリがありません。
とにかく、足を運んでお客さまのニーズを聞け、回数が勝負だ、という組織もまだまだ多いのかもしれません。
このような状況に気づけない組織は多く、あなたの組織でも、何となく利益があがっているから、結局は事を荒げずにそのままになっていませんか？
３．営業プロセスを構築する
営業プロセスを構築するということは、簡単に言えば、営業担当者を枠にはめるということです。つまり、誰がやっても、同じ階段をあがっていくということです。弊社のコンサルティング事業の営業プロセスは以下のとおりです。
①お問合せ・インサイドセールス
②訪問やテレビ会議でのご挨拶・ヒアリング
③デモや課題解決のご提案
④トライアルのオファー
⑤結論待ち
⑥最終交渉・価格交渉
⑦内諾
⑧契約
弊社のコンサルティング事業部案件では、必ずこのステップを踏むことになっています。
なお、②と③が同日に行われたり、③と④が同日に行われたりすることはあります。
このような営業プロセスの構築は、先輩から後輩へ何となく受け継がれるものではなく、会社のルールとして決めるべきものになりました。当然、営業プロセスが構築されると、顧客情報管理や成功事例の蓄積も進んでいくことになります。
営業プロセスの構築こそ、チーム営業を構築するはじめの取り組みです。
４．チームで活動し、チームで成功する
会社が組織である以上、個人の成功が組織の成功になるわけではありません。どんなに利益が高い仕事をとれるスーパー営業マンがいても、それが会社の成功につながるわけではありません。
では、チームで活動し、チームで成功するにはどうしたらよいでしょうか。
それは、個人が持つ情報をオープンにすることとそれをチーム全員が見れることです。
少し前では考えられませんでしたが、今はこれらを（条件はあるものの）無料で実現することが可能になりました。
HuBSpotでは、顧客情報を管理できるCRMを無料で利用できます。さらに、この無料ＣＲＭには、営業プロセス（PipeLine：パイプライン）を管理するＳＦＡツールも含まれており、ＣＲＭと出発点として営業プロセスを管理することができます。
つまり、簡単にチーム営業体制を構築することができます。
リクルート５年連続「全国Ｎｏ１」マネージャーである庄司充氏の著書「３０日で「売れる営業チーム」をつくる法」でも書かれているように、営業プロセスを明確化することはチームで活動し、チームで成功する第一歩です。
下記より、ＨｕｂＳｐｏｔの無料ＣＲＭ＋ＳＦＡについて、お問合せいただけます。
５．まとめ
ほとんどの企業で１人１台パソコンが貸与され、スマホが支給されています。残念ながら、それらを効果的に活用している企業はまだまだ少ない状況です。
営業では、従前から「単純接触回数」という指標が用いられ、人間関係を構築するには、とにかく回数を多く接触しろというものです。もし、誰から買っても同じなのであれば、現在はインターネットで購入するのが最も安く購入できます。しかし、単純接触回数を上げたからといって、成果が上がる訳ではなく、「働き方改革」が進む中で、より効率的で効果的な営業方法が模索されています。
もし、あなたの会社が、未だにエクセルで顧客情報を管理し、個人の営業スキルに頼っているのであれば、早くＣＲＭ＋ＳＦＡを入れるべきです。 ＨｕｂＳｐｏｔのＣＲＭ＋ＳＦＡは機能は限定されていますが、無料で使えます。是非ともお試しください。
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